东方雨虹一家享受赛道红利闷声发财的隐形冠军（二）

  我们知道赛道红利只是成就公司发展壮大的客观条件之一，更重要的还是在于获取行业竞争优势，做到别人不能够做到的事情，那么东方雨虹的过人之处体现在哪里呢？

  其一，防水行业虽然存在同质化、门槛低、非标产品占比大（或行业标准不完善）等不利于差异化的问题，但作为建筑材料，它与水泥行业有一个类似的属性，那就是销售网络容易受运输半径限制。通常情况下，防水材料的销售半径大概在500公里左右，超出这个范围运输成本就变得很不划算。比如北京的顾客出于节省本金的考虑，基本不会去买广东的防水材料，多半只会选择所在地附近的生产厂商。这样客观上就给某些企业创造了占地为王的机会，仅仅依靠运输距离即可构筑一定的天然壁垒。

  作为行业龙头，东方雨虹早在上世纪九十年代就开始步入防水领域，其业务大多分布在在北京及周边地区；2008年上市后，开辟的第一个项目是上海生产基地，从而扩展至南方市场。由于一开始卡位的就是经济发达的一线城市，所以迅速依靠地理半径，占据了先机，一出道即吃到最好的份额。

  其二，破解地理半径的办法有不有呢，当然是有的，最简单的办法是多建厂，逐步扩大自身的地理覆盖面，进而进入更多的区域市场。但是这种依靠陆续建厂的扩张模式，有个最大制约因素就是钱，只有钱足够多才可以一直这样玩下去。

  在这一方面，东方雨虹又一次获得了先发优势，公司于2008年上市，成为了防水性材料类第一家上市公司，首先吃到融资红利，此后又进行了多次增发募资，所募集的资金直接用来在全国各地建工厂。反观主要竞争对象，凯伦股份2017年上市、科顺股份2018年上市，与之相比晚了差不多近十年；更滞后的伟星新材2017年进入防水行业，三棵树于2018年收购大禹防水，北新建材更是到2020年才开始联合重组防水公司。显然，东方雨虹在利用长期资金市场融资方面，比对手们领先了可不止一点点，这也充分保障其有实力跑马圈地，抢先拿下最大的市场份额。

  截至目前，公司在东北、华北、西北、西南和华南均有产能布局，2020年新一轮的定增后，又新增8个基地，连新疆也开始拟进行卡位布局。东方雨虹每一次的募资扩张，其实都在和对手拉大差距，叠加龙头老大的信誉、渠道，作为竞争对手只能苦苦追赶，但始终没有很好的方法真正赶上，终究只是望其项背而已。

  其三、由于上述先发优势的存在，有突出贡献的公司通过长期苦心经营，逐渐建立起良好的行业口碑和声誉。现阶段“东方雨虹”品牌慢慢的变成了中国建筑防水行业公认的优质品牌， 获评2018中国品牌价值榜建筑建材类第二名、最佳品牌管理实践奖、2018中国建材企业20强、最值得投资者信任的上市公司30强等多项殊荣，并登上2018-2019中国上市公司竞争力百强榜。

  也正因为存在口碑与品牌的加持，叠加建筑工程对质量的高要求，使得公司更易和大型房地产商、大项目工程建立起合作伙伴关系。同时，由于防水是滞后型服务，通常是没办法在短期内判断防水质量优劣的，所以除了依靠口碑、信誉之外，客户往往会和防水企业签订长期协议（有些甚至长达十年），来确保后续的维护质保，客观上会产生一定的客户黏性，毕竟长期合作伙伴更值得信任，其后续服务也更有保障。

  其四、成为先发有突出贡献的公司之后，还会产生一大重要优势，就是规模效应，即以更大的销售规模分摊固定成本，同时提高对上游的议价能力。与主要竞争对手科顺、凯伦相比，东方雨虹的防水涂料毛利率水平明显占据领先的位置，这一点基本杜绝了后来者通过价格战的手段争夺市场占有率的可能，因为成本优势不如对方的情况下，要打也打不赢。

  其五、作为弱差异化产品，如果能做到在业内市场随处可见，相当于又获得了一种流量优势。渠道方面，公司布局十分普遍，很早就建立了直销与渠道相结合的多层次市场营销渠道网络进行产品营销售卖及系统服务。直销模式为公司直接对产品最终使用客户进行开发、实现销售及服务，主要对接优质房地产公司、公司集团；零售渠道通过建立家装公司、建材超市、建材市场经销商及电商多位一体的复合营销网络服务于普通大众消费者家庭装修市场，长期以来公司深入实施渠道下沉策略，分销网络点超过15万家，俨然是渠道存在感最强的一家建工企业。

  综上所述，能在一个行业中做到出类拔萃都是不简单的主，天时、地利、人和总归要占一样，极端点的甚至样样都有占先。当然凡事也不可能尽善尽美，东方雨虹及整条防水赛道自然也存在自身缺陷，这也是投资中需要格外注意的。下一篇我们接着聊缺陷这一个话题，敬请各位持续保持关注。（未完待续）

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